集团客户购后评价阶段的销售活动主要包括以下哪些：（）

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• 购后阶段的（）因素对购后评价结果产生影响。

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• 简述在集团客户采购需求意识阶段应采取的主要销售活动。

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• 消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、（）、比较评价、（）和购后评价五个阶段。

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• 关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历（）、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。

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• 在集团客户的购后评价阶段，销售人员需要做好哪几方面的工作？

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• 针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：满意、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。

  A . 正确 B . 错误

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• 关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历问题意识、问题升级、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。

  A . 正确 B . 错误

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• 根据对单个客户的营销，完整的销售流程主要包括哪些销售活动（）

  A . A.寻找客户 B . B.约见客户 C . C.与客户面谈 D . D.后续跟进

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• 针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：（）、（）、选择评估、决定购买、购后评估。

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• 集团客户采购中，衡量（）阶段销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。

  A . 需求定义 B . 需求意识 C . 信息收集 D . 需求挖掘

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• 在集团客户的不同采购阶段，应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。

  A . 正确 B . 错误

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• 针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。

  A . 正确 B . 错误

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• 简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。

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• 关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历问题意识、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。

  A . 正确 B . 错误

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• 在客户不同的购买阶段应有不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是（）

  A . 充分挖掘客户需求 B . 进行详细的价值展现 C . 唤起客户对产品的兴趣 D . 挖掘客户对于现状的不满

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• 关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

  A . 针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。 B . 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。 C . 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。 D . 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 E . 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

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• 在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

  A . 客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。 B . 对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。 C . 简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。 D . 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。 E . 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。

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• 服务的购后评价阶段同样有着不同于有形产品的特点，这些特点和其结果包括（）。

  A . 服务消费者会把部分结果的不满意归结为自身的不足 B . 服务消费的结果几乎是可以预期的 C . 服务消费者应该加强营销组合中广告促销的投人 D . 服务消费者对服务质量的要求远不如对有形产品那样苛刻

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• 针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段，以下哪些阶段属于集团客户购买过程：（）

  A . 需求意识 B . 需求定义 C . 选择评估 D . 决定购买 E . 购后评估

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• 针对客户不同的购买阶段应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的（）。

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• 简述在集团客户采购选择评估阶段应采取的主要销售活动。

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• 针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、（）、选择评估、决定购买、购后评估。

  A . 需求定义 B . 制定标准 C . 信息收集 D . 需求评价

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• 关于集团客户采购"选择评估阶段"的销售活动，以下说法正确的是：（)

  A．针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。 B． 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。 C． 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。 D． 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 E． 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

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• 37、消费者购买决策一般包括：问题认知、（）、评价选择，实施购买，购后行为五个阶段。

  A．发现需求 B．进行评估 C．退货换货 D．信息收集

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