关于集团客户采购"选择评估阶段"的销售活动，以下说法正确的是：（)

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• 关于集团客户采购中的关键意见领袖，以下说法正确的是：（）

  A . 在《消费者行为学》一书中，对"意见领袖"的解释是：群体内为他人过滤、解释或提供信息的人。 B . 在现实生活中，电视上经常见到的某种产品的形象代言人，电视、报纸和杂志上做评论的专家，都可以称为意见领袖。 C . 在集团客户采购中，关键意见领袖必须首先是关键人。 D . 关键意见领袖是关键人群体中的一部分或一员，只有关键人才能成为关键意见领袖。 E . 没有其它关键人的信赖，关键意见领袖对采购活动的影响作用很难发挥。

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• 简述在集团客户采购需求意识阶段应采取的主要销售活动。

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• 集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的（）和态度，以便针对性地采取销售行为。

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• 在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？

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• 以下关于销售与收款业务流程中，接受客户订购单的控制活动与认定的说法中，错误的是（）。

  A . 销售单能够充分证明营业收入"发生"认定是否存在错报 B . 销售业务员接受的顾客订购单可以在一定程度上补充证明营业收入"发生"认定 C . 销售经理是否审核顾客订购单的控制活动与营业收入"发生"认定相关 D . 根据审批后的顾客订购单编制的销售单与营业收入"发生"认定相关

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• 集团客户购后评价阶段的销售活动主要包括以下哪些：（）

  A . 结合客户需求进行充分的价值展现 B . 向客户证明产品价值的"兑现性" C . 做好项目实施，超出客户期望 D . 跟踪客户使用情况，挖掘新的需求 E . 请满意客户介绍更多新客户

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• 关于集团客户采购中的关键人，以下说法错误的是：（）

  A . 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。 B . 在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 C . 在采购活动中承担着较大的个人风险的人员比其他人员更可能成为关键人。 D . 组织中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息汇聚的中心人物。 E . 专家具有渊博的学识，因此在大规模采购活动具有较大的话语权。

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• 集团客户采购中，衡量（）阶段销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。

  A . 需求定义 B . 需求意识 C . 信息收集 D . 需求挖掘

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• 在集团客户的不同采购阶段，应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。

  A . 正确 B . 错误

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• 集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。

  A . 正确 B . 错误

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• 关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）

  A . 客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。 B . 在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。 C . 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。 D . 客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。 E . 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

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• 简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。

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• 集团客户采购中，销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。

  A . 正确 B . 错误

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• 在集团客户采购的选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

  A . 正确 B . 错误

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• 关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

  A . 针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。 B . 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。 C . 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。 D . 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 E . 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

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• 在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

  A . 客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。 B . 对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。 C . 简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。 D . 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。 E . 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。

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• 集团客户采购的第二个阶段是选择评估阶段。

  A . 正确 B . 错误

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• 以下关于集团客户评级，说法正确的有（）。

  A . 对没有实际经营、仅行使管理职能的集团本部，应根据其自身所属的行业选择行业属性及适用的评级敞口 B . 对第一类型集团客户，集团整体、集团成员客户均需单独进行评级 C . 经我国银监会批准设立的企业集团财务公司的信用等级，可直接应用企业集团整体或最大控股股东的信用等级，无需另行评级 D . 集团财务公司、分公司或核心类企业违约的，应直接认定集团整体为违约级 E . 对总行（含总行大客户部）管理的集团客户，若集团本部的风险状况与集团整体相当，经信贷部门审核、有权认定人认定，可直接应用集团整体的评级

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• 集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。

  A . 摸清组织中每个成员的采购角色 B . 画出客户单位正式的采购决策组织结构图 C . 确定组织中每个成员的采购倾向和态度 D . 找出关键人和关键意见领袖

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• 简述在集团客户采购选择评估阶段应采取的主要销售活动。

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• 以下关于销售与收款业务流程中，向客户开具发票的控制活动与认定的说法中，错误的是（）。

  A . 将销售发票的单价与经批准的商品价目表核对，与营业收入"准确性"认定相关 B . 验算销售发票单价、数量和合计金额的正确性，与营业收入"准确性"认定相关 C . 核对装运凭证的商品总数与销售发票上的商品总数，与营业收入"准确性"认定相关 D . 核对每张装运凭证是否都有与之对应的销售单，与营业收入"准确性"认定相关

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• 在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人的支持，什么是关键人？

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• 关于集团客户采购中的"关键意见领袖"，以下说法正确的是：（)

  A．在《消费者行为学》一书中，对"意见领袖"的解释是："群体内为他人过滤、解释或提供信息的人"。 B． 在现实生活中，电视上经常见到的某种产品的形象代言人，电视、报纸和杂志上做评论的专家，都可以称为"意见领袖"。 C． 在集团客户采购中，"关键意见领袖"必须首先是关键人。 D． "关键意见领袖"是关键人群体中的一部分或一员，只有关键人才能成为关键意见领袖。 E． 没有其它关键人的信赖，"关键意见领袖"对采购活动的影响作用很难发挥。

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• 以下关于集团二级单位采购管理部的招标采购工作说法正确的是（)。

  A．招标控制价审批 B．推荐与项目要求相匹配的合格供应商 C．编制公司层面物资招标采购计划 D．物资采购招标文件的答疑及澄清

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