为什么集团客户采购过程中的需求定义阶段非常重要？

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• 简述在集团客户采购需求意识阶段应采取的主要销售活动。

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• 关于集团客户的购买过程的需求定义阶段，以下说法正确的是：（）

  A . 需求意识再往前发展，客户就进入需求定义阶段。 B . 客户在需求定义阶段主要做的工作就是更加具体明确地定义他们的需求。 C . 需求定义阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。 D . 衡量此阶段销售活动是否"有效"的标准是：是否成功地进行了产品的价值展现。 E . 如果这个阶段的销售活动失败，那么接下来销售成本将会更高，成功的几率也将更小。

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• 验收抽样是普通制造过程的一个必要部分，可以适用于多种产业，尤其用于验收来料、在制造过程中的各中间阶段的半成品、以及最终产品。验收抽样非常重要，因为：（）。

  A . A、受进度的约束，公司没有时间对产品进行100%检验 B . B、100%检验既不实际也不经济 C . C、由于重得操作，100%抽样检验造成检验员疲劳 D . D、B和C

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• 关于集团客户的购买过程的需求意识阶段，以下说法错误的是：（）

  A . 需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的紧迫感的一种综合意识。 B . 需求意识阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。 C . 需求意识阶段的销售活动主要是影响客户的采购标准。 D . 需求意识阶段再向前发展，客户就进入需求定义阶段。 E . 需求意识阶段相当于采购八阶段论中的"认识"阶段。

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• 兑现性展示贯穿于售前、售中、售后的各个阶段。对集团客户销售而言，（）阶段的兑现性展示更为重要，因为这是整个营销过程中最容易得到客户认可、为公司赢得口碑的阶段，将为下一次合作打下良好基础。

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• 针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：满意、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。

  A . 正确 B . 错误

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• 集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段，需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的（）和弥补这种差距的（）的一种综合意识。

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• 集团客户采购中，衡量（）阶段销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。

  A . 需求定义 B . 需求意识 C . 信息收集 D . 需求挖掘

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• 在集团客户的不同采购阶段，应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。

  A . 正确 B . 错误

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• 针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。

  A . 正确 B . 错误

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• 集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。

  A . 正确 B . 错误

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• 简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。

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• 在集团客户采购过程中，（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。

  A . 需求定义 B . 需求意识 C . 信息收集 D . 需求挖掘

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• 在集团客户采购的选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

  A . 正确 B . 错误

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• 关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

  A . 针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。 B . 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。 C . 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。 D . 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 E . 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

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• 集团客户采购的第二个阶段是选择评估阶段。

  A . 正确 B . 错误

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• 项目管理过程中的（）是定义一个项目或阶段的工作与活动，侧重需求分析，确定下一阶段是否继续进行。

  A . 启动过程 B . 计划过程 C . 执行过程 D . 控制过程

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• 集团客户采购的最后一个阶段是（）阶段，这个阶段将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。

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• 简述在集团客户采购选择评估阶段应采取的主要销售活动。

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• 针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、（）、选择评估、决定购买、购后评估。

  A . 需求定义 B . 制定标准 C . 信息收集 D . 需求评价

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• 关于集团客户采购"选择评估阶段"的销售活动，以下说法正确的是：（)

  A．针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。 B． 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。 C． 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。 D． 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 E． 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

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• 关于集团客户的购买过程的"需求定义阶段"，以下说法正确的是：（)

  A．需求意识再往前发展，客户就进入需求定义阶段。 B． 客户在需求定义阶段主要做的工作就是更加具体明确地定义他们的需求。 C． 需求定义阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。 D． 衡量此阶段销售活动是否"有效"的标准是：是否成功地进行了产品的价值展现。 E． 如果这个阶段的销售活动失败，那么接下来销售成本将会更高，成功的几率也将更小。

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• 在支行级客户授信流程进入准备阶段，对支行级集团客户，发起集团授信需求征集（）

  A．分行机构客户部 B．分行公司银行部 C．主办行机构 D．分行战略客户部

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• 在政企云客户需求调研过程中，提问题的技巧非常重要，问题的种类有三种，以下哪些属于控制式问题（）

  A．如果采用云化的方式部署IT系统，会不会在一定程度上解决贵公司IT投资不足的问题呢 B．贵公司有哪些IT系统 C．贵公司服务器CPU利用率已经达到85%以上，如果在业务高峰期，影响业务的可能性有多大 D．我理解价格是您唯一的顾虑，对吗

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