市场营销学(第三版)

第六章组织市场和购买行为分析

发表于 2022-08-20 18:12:12 阅读 (14) 分类:市场营销学

1．组织市场有哪些特点？

答：（１）购买者比较少；（２）购买数量大；（３）供需双方关系密切；（４）购买者的地理位置相对集中；（５）派生需求；（６）需求弹性小；（７）需求波动大；（８）专业人员采购；（９）影响购买的人较多；（10）销售访问多；（11）直接采购；（12）互惠购买；（13）租赁。

2．生产者用户的购买类型有哪几种？

答：（1）直接重购；（2）修正重购；（3）新购。

3．试述生产者用户完整的购买过程？

答：（1）问题识别；（2）总需要说明；（3）明确产品规格；（4）物色供应商；（5）征求供应商建议书；（6）选择供应商；（7）签订合同；（8）绩效评价。

4．试述影响生产者用户行为的因素。如何运用这些因素开展有效的营销活动？

答：（1）环境因素；指生产者无法控制的宏观环境因素，应从国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等方面开展有效的营销活动；（2）组织因素；指生产者用户自身的经营战略、组织和制度等因素，包括经营目标和战略、政策、程序、组织结构、制度等方面开展有效的营销活动；（3）人际因素；指生产者内部参与购买过程的各种角色；（4）个人因素；指参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等。

5．中间商的购买类型对购买决策过程产生何种影响？

答：（1）新产品采购。中间商会通过对该产品的进价、售价、市场需求和市场风险等因素进行分析后做出决定。（2）最佳供应商选择。指中间商已经确定需要购进的产品，正在寻找合适的供应商。（3）改善交易条件的采购。指中间商希望现有供应商在原交易条件上再做此让步，使自己得到更多的利益。（4）直接重购。指继续向原先的供应商采购。

6．分析中间商采购者的购买风格对于供应商的营销人员有何启发？

答：（1）忠实的采购者，供应商应当分析能够使采购者保持“忠实”的原因，采购有效的措施使现有的忠实者保持忠实。（2）随机型采购者，对于这类采购者，供应商应在保证产品质量的前提下提供理想的交易条件，同时增进交流，帮助解决业务的和个人的有关困难，驾驶感情投资，使之成为忠实的采购者。（3）最佳交易采购者，对于这类采购者，供应商应密切关注竞争者的动向和市场需求的变化，随时调整营销策略和交易条件，提供比竞争者更多的利益。（4）创造性的采购者，对于这类采购者，供应商应给予充分的尊重，好的想法给予鼓励和配合，不成熟的想法也不能讥笑，在不损害自己根本利益的前提下，尽可能地接受他们的意见和想法。（5）追求广告支持的采购者，在力所能及或合理的限度内，供应商可考虑给予满足。（6）斤斤计较的采购者，对于这类采购者，供应商在谈判中要有耐心和忍让的态度，以大量的事实和数据说明自己已经做出了最大限度的让步，争取达成交易。（7）琐碎的采购者，对于这类采购者，供应商应提供细致周到的服务，不能有丝毫厌烦之意。